„Die Apotheke der Zukunft in Zeiten des AMNOG“: Fortsetzung der erfolgreichen VSA Veranstaltungsreihe

Bereits 150 Apotheker/innen bei der Seminarreihe mit wertvollen Konzepten für die Apothekenpraxis / Forum mit sieben Themenbereichen von der Problemanalyse über Marketingkonzepte bis hin zur Personal- und Finanzplanung / Referent/innen mit jahrelanger Markterfahrung und Expertenwissen aus der Apothekenbranche / Weitere Termine im September in Mannheim und Nürnberg


München, August 2011
Ob WSG oder AMNOG: Die aktuelle Gesetzgebung sorgt bei Apotheken nachweislich für eine Reduzierung des GKV-Umsatzes und wirkt sich somit negativ auf Rohertrag und Gewinn aus. Auch in Zukunft sieht es für den Apothekenmarkt eher nüchtern aus, wenn man an Überlegungen zur Aufhebung des Fremdbesitzverbotes, weiterer Einflussnahme auf Preisentwicklung, Zwangsabgaben oder an die Packungsgrößenverordnung denkt. Doch den Kopf in den Sand zu stecken wäre die falsche Reaktion. Mehr denn je ist betriebswirtschaftliches und vorausschauendes Denken und Handeln gefragt.

Kundengewinnung und -bindung, Personaleinsatzplanung und Kosteneffizienz
Wie man dem AMNOG & Co. erfolgreich entgegentreten kann, zeigt die aktuelle VSA-Seminarreihe „Die Apotheke der Zukunft in Zeiten des AMNOG“. Rund 150 Apotheker/innen nutzten bisher die Möglichkeit, sich über erfolgsorientierte Konzepte zur Verbesserung der wirtschaftlichen Situation zu informieren. In mehreren Kapiteln untergliedert werden anhand einer Beispielapotheke Probleme analysiert und geeignete Lösungsansätze entwickelt. Die Schwerpunkte reichen dabei vom erfolgreichen Marketingkonzept über Personalplanung und Mitarbeitertraining bis hin zur richtigen Liquiditäts- und Finanzplanung. Unterstützung holte sich die VSA von weiteren Experten: Referent/innen mit jahrelanger Erfahrung im Markt sowie ausgewiesene Profis aus der Apothekerbranche zeigen, wie auch unter den momentanen Gegebenheiten eine nachhaltige Stärkung der Marktposition erreicht werden kann.

Schritt 1: Analyse der Ist-Situation
Um wirkungsvolle Maßnahmen einleiten zu können, ist zunächst die eigene Apotheke zu beurteilen. Hier geht es um die Betrachtung finanzieller Aspekte wie Bilanz und GuV, Steuerbescheide, Rentenhochrechnungen usw., aber auch um die Bewertung des Apothekenstandorts, der Apothekenstruktur, Mietverträge, Darlehen oder Versicherungen. Zudem sind Apothekenzahlen auf Grundlage der Vergangenheit zu analysieren. Dabei gilt es Umsatz, Wareneinsatz, Personal-, Raum- und Werbekosten genauestens zu betrachten. Unter Berücksichtigung aller betrieblichen und privaten Komponenten der aktuellen Ist-Situation kann die Liquiditätsentwicklung der Apotheke langfristig besser bewertet werden.

Schritt 2: Neukundengewinnung und Stammkundenbindung
Wer erfolgreich im Markt bestehen will, muss sich von seinen Mitbewerbern unterscheiden, muss Alleinstellungsmerkmale herausbilden. Beeindruckend wirkt hierbei als Praxisbeispiel die Erfolgsgeschichte der Bären-Apotheken: In mittlerweile 14 Apotheken wird die EigenMarke mit einem ausgeprägten Sinn für Corporate Identity gelebt und konsequent weiterentwickelt. Während des Seminars werden Konzepte vorgestellt, die dazu beitragen, Stammkunden immer wieder neu zu überzeugen und weitere Kunden dazu zu gewinnen. Besondere Leistungen wie Treueaktionen oder die individuelle Ansprache von speziellen Zielgruppen (z.B. Junior-Club; Aktiv-Club 50+) zählen zu den Erfolgsfaktoren der Bären-Apotheken. Weitere Marketingmaßnahmen wie Aktionsflyer, Direktmailings, eine eigene Kundenzeitung oder spezielle Kundenprogramme wie Selbsthilfegruppen und Kundenreisen runden das stimmige Gesamtpaket ab und machen aus Kunden begeisterte Stammkunden.

Schritt 3 und 4: Effiziente Personaleinsatzplanung und Mitarbeiter-Training
Falsche Personalplanung kann zu erhöhten Kosten führen, Unzufriedenheit bei den Kunden auslösen, aber auch das Betriebsklima empfindlich stören. Ein Konzept zur Einsatzplanung schafft Abhilfe, trägt dazu bei, Kosten zu reduzieren und letztendlich die Beratungsqualität zu steigern. Voraussetzung ist wiederum eine detaillierte Ist-Analyse und schließlich das Erkennen von Optimierungspotenzialen. Von Anfang an sollten die Mitarbeiter involviert werden, um eine positive Grundeinstellung bei der Umsetzung zu schaffen. Nicht selten lohnt die Einbeziehung eines externen Beraters bei der Personaleinsatzplanung.

Ein erfolgreiches Team braucht einen guten Coach. Langfristig angelegt, logisch aufgebaut und mit klarer Struktur versehen bringen Trainings für Mitarbeiter sichtbare Ergebnisse und messbaren Erfolg. Als Beispiele nennt der Trainingsplan bei der AMNOG-Reihe Themen wie Verkaufspsychologie und Apotheken-Kundenberatung, Optimierung der Beratungskapazität, aber auch spezielle Bereiche wie Kosmetikberatung und erfolgreiches Telefonieren im Back-Office. Das Konzept zeigt, dass durch motivierte und zufriedene Mitarbeiter die Kundenbegeisterung wächst, begeisterte Kunden an die Apotheke gebunden und letztendlich Umsätze gesteigert werden können.

Schritt 5 und 6: Liquiditätssteuerung und Optimierung der Finanzierungsstruktur
Rezepte sind das Kapital der Apotheke. Deshalb beschäftigt sich ein eigenes Kapitel mit Einsparpotenzialen, die durch entsprechende Steuerung der Rezeptabrechnungsgelder erzielt werden können. Die VSA bietet individuell gestaltbare Tarife für ihre Kunden, die flexibel der jeweiligen Apothekensituation und dem Liquiditätsbedarf anzupassen sind. Ändert sich die Anforderung, kann der Tarif jederzeit bequem gewechselt werden. Ein weiterer Aspekt sind wertvolle statistische Werte, die den Abrechnungsunterlagen der VSA zu entnehmen sind. Beispielsweise aussagekräftige Statistiken und übersichtliche Grafiken zu wichtigen Rezeptparametern im Verhältnis zu Landkreis und Regierungsbezirk. Oder Analysen bezüglich der Verordnungen der Ärzte im Umkreis der Apotheke.

Bevor das Seminar mit der Analyse der vorgestellten Lösungsansätze und einer Diskussionsrunde endet, wird die Nachhaltigkeit des Apotheken-Umsatzes untersucht und Verbesserungspotenziale ermittelt. Dabei wird der GKV- mit dem HV-Umsatz in Relation gestellt. Optimierungsmöglichkeiten bei EDV und Personalqualifikation ergründet und die Abrechnungsstatistik des Abrechnungszentrums auf Potenziale der Ärzte hin bewertet. Untersucht wird zudem die Mitarbeiterpräsenz im Vergleich zur durchschnittlichen Kundenanzahl, um eventuelle Überkapazitäten zu ermitteln. Ebenfalls ein Thema: die Möglichkeit eines Apothekenzukaufs mit Umsatzzuwachs und Nutzen durch Synergieeffekte. Und auch im Warenlager schlummern Potenziale: Ob durch Verbesserung der logistischen Abläufe oder bei Optimierung der Lagerumschlagshäufigkeit – die durch Einsparungen gewonnene Liquidität kann sofort für neue Investitionen genutzt werden.

Fortsetzung folgt: Zwei weitere Termine im September
Die nächsten beiden Seminare zur VSA-Reihe „Die Apotheke der Zukunft in Zeiten des AMNOG“ finden am 08.09. in Mannheim – hier in Zusammenarbeit mit dem Landesapothekerverband Baden-Württemberg – und 09.09. in Nürnberg statt. Interessenten können sich online unter www.vsa.de per Eingabe des Webcodes 1801 im Feld „Suche“ anmelden.

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